Gli strumenti di lavoro dell'imprenditore

 

Chiudere una vendita in 3 passaggi

  • Un atleta che corre i 10.000 metri in pista e vince con un potente allungo negli ultimi 300 metri, non vince per questo allungo, ma per cosa ha fatto negli altri 9.700 metri, giro dopo giro. La vendita è un processo, quindi non conoscere la differenza tra i vari passaggi può trascinare le due parti in uno stato di non-chiusura senza fine, oppure nel classico: “Ci penso, le farò sapere”.
  • I 3 passaggi - I principali step del processo finale di chiusura di vendita all’interno dei quali si collocano varie azioni, sono fondamentalmente 3.
    1. Descrizione/Informazione: fase in cui il dialogo continua, chi vende informa e risponde a dubbi e obiezioni del cliente, ma senza concordare alcuna azione specifica per andare avanti nella trattativa. Spesso termina con chi compra che dice: “La ringrazio, ci penso e le faccio sapere” e chi vende che risponde “Benissimo, sono sempre a sua disposizione”.
    2. Avanzamento: fase in cui il cliente compie un’azione significativa che sposta l’asse del colloquio verso un'azione ben precisa: la decisione del cliente di fare un passo in più verso la chiusura:
      1. una prova di prodotto;
      2. l'invio di documenti;
      3. un ulteriore incontro, ecc.
      4. Potrebbe anche essere una pre-chiusura, con domande come questa: “Quale delle proposte che le ho fatto ritiene più adatta alla sua attività?”.
    3. Chiusura: è la richiesta di un fermo impegno ad acquistare. Prevede la consegna di un modulo da firmare, un primo incontro operativo, una pianificazione dei lavori, ecc.
  • Contro ogni previsione, il problema non sta nella fase di chiusura, ma nasce nelle prime 2 fasi: sono quelle più facili da confondere ed è proprio la confusione che crea l’indecisione nel cliente e l’allungamento dei tempi.
  • Per andare a fondo a questa difficoltà e sbloccarla, occorre abituarsi a superare la fase di Descrizione e privilegiare quella di Avanzamento.
  • Occorre inquadrare le azioni effettivamente accadute durante l’incontro. Chiediamoci:
    • Ho raccolto molte informazioni?
    • Durante la presentazione ho ricevuto un feedback positivo?
    • Il cliente ha riconosciuto che abbiamo prodotti/servizi utili alle sue esigenze?.
    • Una volta descritte le azioni, per collocarle nella giusta fase è necessario domandarsi: “Quale azione il cliente ha intrapreso dopo ogni contatto?” “Sta investendo realmente nel portare avanti il progetto?"
  • È un errore comune quello di investire energie e tempo su un cliente che non si sta attivando allo stesso modo.
  • Per attivare questa energia occorre creare, passo dopo passo, tante piccole azioni che coinvolgano il cliente e che lo “abituino” già a lavorare con noi. Fino alla nostra richiesta finale di accordo: “Allora, iniziamo?”.