Gli strumenti di lavoro dell'imprenditore

 

Prepararsi a negoziare

  • I pilastri della trattativa sono 3:
    • informazioni;
    • tempo;
    • potere.
  • Informazioni - Più dettagli si conoscono della controparte, meglio è. Capita di dovere dare informazioni per ottenere informazioni. In questi casi bisogna ricordarsi sempre di rispondere educatamente e riprendere subito il controllo del colloquio con una contro-domanda. Attenzione agli indizi involontari, verbali e non.
  • Tempo - Non rivelare mai le proprie scadenze in un negoziato; cercare sempre di scoprire le scadenze della controparte. Se ci si trova a negoziare in Cina, rispondere con sincerità alla domanda “Quando rientrerà in Italia?” potrebbe rivelarsi un boomerang.
    • La pazienza paga. Molte concessioni possono arrivare sul filo di lana, in prossimità del termine della trattativa.
    • L'ultimatum non paga. A nessuno piace essere messo con le spalle al muro e piuttosto che vedere sacrificato il proprio ego, alcuni preferiscono perdere un affare.
  • Potere - Raffinatezza e moderazione nell’uso del potere sono importanti.
  • Da fare - Mettersi nei panni dell’altra parte: è cruciale scoprire cosa ritiene importante.
    • Ricordarsi del valore della propria offerta: se si è seduti ad un tavolo è certo che ci sia un interesse reciproco.
    • Fare domande: si otterranno informazioni fondamentali su bisogni e problemi.
  • Da non fare - Improvvisare: nulla batte una preparazione accurata.
    • Dipendere da un’unica strategia: sviluppare più alternative per portare il negoziato dalla propria parte.
    • Replicare aggressivamente a un atteggiamento bellicoso: rimanere saldi sui propri obiettivi.