Gli strumenti di lavoro dell'imprenditore

 

Replicare alle obiezioni tipiche della pandemia

  • Il Covid-19 impone una drastica modifica del nostro stile di vita e un conseguente trasformazione delle modalità di comunicazione. Occorre capire come si possono trattare le obiezioni in genere e, in questo periodo, quelle specifiche create dalla pandemia.
  • Prevedibilità - Le obiezioni sono assolutamente prevedibili. Un settore può averne mille, ma nel 90% dei casi sono sempre quelle 10-15 a essere riproposte dai clienti.
  • Accettazione - Psicologicamente occorre entrare nell’ordine di idee di aspettarsi le confutazioni del cliente; è assolutamente normale.
  • Replica - La risposta all'obiezione può essere di 3 tipi:
    • D come dissuasione: creare i presupposti per evitare che l’obiezione esca. Spesso è di competenza aziendale.
    • A come anticipo: il venditore comunica in maniera che il cliente capisca perfettamente alcuni concetti ed eviti di obiettare o lo faccia con poca forza e convinzione.
    • R come risposta: si risponde alle obiezioni del cliente con affermazioni, concetti, frasi preparate anticipatamente e studiate per usarle con decisione e sicurezza.
  • Situazioni tipiche: esempi - Il cliente potrebbe obiettare che c'è crisi e gli affari vanno male. La risposta corretta è così articolata: 1) “Mi spiace, cosa in particolare le crea qualche difficoltà?”. 2) "Proviamo a vedere in dettaglio i problemi principali e vedo se e come posso aiutarla”. 3) “Ho alcuni case-history da presentarle, aziende che hanno rivisto le loro politiche commerciali; quando possiamo vederci?".