Gli strumenti di lavoro dell'imprenditore

 

Scegliere la forza vendita più efficace

  • La selezione di venditori prevede la valutazione di una serie di caratteristiche, non tutti facilmente riconoscibili. Inoltre, è innegabile che alcuni degli aspetti che caratterizzano un buon venditore sono innati mentre altri si acquisiscono con l’esperienza e lo studio. Ecco perché è fondamentale valutare un candidato sotto diversi punti di vista, non solo per la propria esperienza pregressa, per l’abilità nel parlare o per le conoscenze tecniche degli articoli da promuovere.
  • Qualità personali - Tali qualità devono caratterizzare qualsiasi “categoria” di venditore: venditore di beni industriali, venditore di servizi, venditore porta a porta, ecc.
    • Empatia - Capacità di entrare in relazione con gli altri: il venditore deve in breve tempo mettere a proprio agio il cliente e deve saper entrare in sintonia interpersonale con ogni tipo di interlocutore.
    • Cordialità - Saper dialogare: saper intrattenere l’interlocutore su vari temi, dimostrare interesse per gli argomenti di conversazione del cliente.
    • Saper attivare dialoghi e “chiacchiere” - Atteggiamento positivo: ottimismo, allegria, brillantezza, abitudine a non lamentarsi passivamente, ma a reagire con dinamismo a problemi e difficoltà.
  • Qualità professionali: abilità negoziali, determinazione, capacità di ascolto e analisi del cliente, organizzazione, aggiornamento continuo.
  • Tecniche di vendita e trattativa negoziale: approccio iniziale, intervista e analisi dei bisogni, presentazione, risposta alle obiezioni, trattativa finale e chiusura della vendita.