Gli strumenti di lavoro dell'imprenditore

 

Tecniche di vendita non convenzionali

  • Chi svolge attività commerciale sa che poche e semplici domande aiutano a comprendere meglio i bisogni del cliente e soprattutto aprono nuovi scenari su necessità che normalmente non vengono espresse. Presentiamo brevemente alcune tecniche di marketing derivate dalla neurolinguistica.
    • Truismo - Il termine deriva dal mondo anglosassone e, come suggerisce il nome, ha a che vedere con la verità, poiché “true” in inglese significa “vero”. In pratica, si tratta di premettere un assunto incontestabile alla proposta commerciale che sarà fatta. Questa proposta, essendo associata a quel dato oggettivo, diventa di per sé molto più convincente.
    • Avversione alla perdita - Questa tecnica si basa sul principio della scarsità, per il quale la poca disponibilità di un bene lo rende più desiderabile.
    • Tecnica cornice - Consiste nel creare una cornice vantaggiosa per il cliente, per poi introdurre argomentazioni a noi favorevoli. Viene spesso utilizzata quando un cliente respinge un’offerta.